Giới thiệu về cuốn sách nhỏ này
Thật không may, 80% doanh nghiệp thất bại trong vòng hai năm đầu tiên và 96% thất bại trong vòng một thập kỷ. Hơn nữa, phần lớn trong số 4% còn lại sẽ không bao giờ đạt được 1 triệu đô la doanh thu hàng năm. Bạn có thể!
Trong cuốn sách ‘Sell Like Crazy’ (tạm dịch là ‘Bán Như Điên’), tác giả Sabri Suby chia sẻ hệ thống bán hàng gồmg 8 giai đoạn giúp bạn tạo ra khách hàng tiềm năng, doanh số và lợi nhuận cho bất kỳ doanh nghiệp ở bất kỳ thị trường nào.
Sách dành cho ai?
Phù hợp nhất cho các bạn nhân viên tiếp thị mới bắt đầu và các công ty khởi nghiệp, nhưng có lẽ không phù hợp với các thương hiệu đã lớn mạnh và các công ty tiếp thị không đánh giá cao “chủ nghĩa giật gân”.
Trong “Bán Như Điên”, bạn sẽ học:
- Làm thế nào để xác định những người mua trong mơ và tạo ra mồi câu hoàn hảo cho họ.
- Làm thế nào để đưa ra một đề nghị mà khách hàng tiềm năng không thể từ chối.
- Cách khai thác thị trường mới bằng cách sử dụng Kỹ thuật Đèn lồng Ma thuật.
Tiểu sử của tác giả Sabri Suby
Sabri Suby là một nhà tiếp thị kỹ thuật số người Úc, doanh nhân hàng loạt và là tác giả bán chạy nhất của cuốn sách “Bán Như Điên”. Năm 2014, ở tuổi 28, anh thành lập công ty tiếp thị kỹ thuật số King Kong từ căn hộ hai phòng ngủ ở Melbourne; hiện tại, công ty tuyển dụng hơn 60 chuyên gia và kiếm 15 triệu đô la doanh thu hàng năm.
Bất kể bạn đang ở trong ngành nào, cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể tuyệt vời đến đâu, vào phút bạn quyết định mở rộng quy mô kinh doanh của mình, bạn không còn là bác sĩ, nhà thiết kế hay nha sĩ – bạn trở thành một nhà tiếp thị.
Có nghĩa là, số phận của doanh nghiệp và ước mơ trở thành triệu phú của bạn không nằm ở việc tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất, mà nằm ở việc tìm ra cách tốt nhất để tiếp thị chúng đến khách hàng tiềm năng của bạn.
Ít nhất đó là những gì Sabri Suby – người sáng lập công ty kỹ thuật số phát triển nhanh nhất của Úc King Kong – tuyên bố trong “Bán Như Điên”, cuốn sách bán chạy nhất năm 2019. Trong đó, anh tiết lộ một hệ thống bán hàng 8 giai đoạn để tạo ra nguồn khách tiềm năng, doanh số và lợi nhuận cho bất kỳ doanh nghiệp ở bất kỳ thị trường nào. Cùng xem!
Giai đoạn 1: Hiểu và xác định người mua trong mơ của bạn
Hầu hết các doanh nghiệp được bắt đầu bởi những người có chuyên môn; tuy nhiên, tất cả các công ty thành công đều được xây dựng từ bàn tay của các chuyên gia tiếp thị. Suby viết: “Bán hàng có lợi nhuận,“ là mạch máu của công việc kinh doanh của bạn, khí oxy. Nếu không có chúng, doanh nghiệp của bạn sẽ chết ”. Đó là lý do tại sao bước đầu tiên để xây dựng một doanh nghiệp thành công không phải là xây dựng sản phẩm hoàn hảo mà là hiểu và xác định người mua trong mơ của bạn.
Suby giải thích trong mỗi ngành, chỉ một phần nhỏ trong toàn bộ dân số đang tìm mua tại bất kỳ thời điểm nào. Theo ước tính, chúng ta đang nói về không quá 3% thị trường có thể tiếp cận được. Tuy nhiên, 9 trong số 10 quảng cáo tập trung vào phân khúc này.
Tại sao?
Bởi vì nhóm khách hàng này dễ bán hơn. Nếu bạn muốn mở rộng quy mô, bạn phải thấu hiểu và nhắm vào mục tiêu 97% khách hàng còn lại. Hãy lưu ý, hơn 60% trong số đó thậm chí không biết rằng họ đang có vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết!
Cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của nhóm đối tượng này là chiến lược Halo, về cơ bản là một phương pháp khám phá hy vọng và ước mơ, nỗi đau và nỗi sợ hãi của khách hàng tiềm năng, cũng như các rào cản và sự không chắc chắn bằng cách sử dụng Google, Reddit, Quora và một bảng tính Excel.
Suby cũng gợi ý sử dụng trang web AnswerThePublic.com, được mô tả là “một trong những bí mật được giấu kín nhất trong ngành bán hàng và tiếp thị”. Tại AnswerThePublic.com, bất kỳ từ khóa nào được nhập sẽ tạo ra một sơ đồ các tìm kiếm có liên quan. Đó là những điều mà bạn nên quan tâm. Bởi vì chúng thực chất là vấn đề của khách hàng của bạn. Và những gì mọi người thường mua là các giải pháp, được cung cấp cho họ.
Giai đoạn 2: Tạo mồi câu hoàn hảo cho người mua trong mơ của bạn
Năm 1906, nhà kinh tế học người Ý Vilfredo Pareto phát hiện ra rằng 80% của cải ở Ý chỉ thuộc về khoảng 20% dân số. Kể từ đó, nguyên tắc Pareto đã được quan sát trong nhiều lĩnh vực khác nhau của cuộc sống và công việc.
Trong kinh doanh, Suby khẳng định, nó hoạt động theo cấp số nhân, có nghĩa là bạn phải luôn áp dụng quy tắc 80/20 hai lần. Nói cách khác, không chỉ 80% doanh thu của bạn sẽ đến từ 20% người mua mà 80% trong số 80% doanh số đó sẽ đến từ 20% trong số 20% khách hàng hàng đầu của bạn. Làm phép toán và bạn sẽ nhận ra rằng 4% khách hàng hàng đầu sẽ luôn chịu trách nhiệm về 64% doanh thu của bạn. Suby gọi chúng là “Sức mạnh 4%”. Đó là những người mua trong mơ của bạn.
Để tạo mồi câu hoàn hảo cho những người mua trong mơ của bạn, hãy sử dụng Ưu đãi nội dung có giá trị cao, gọi tắt là HVCO (High-Value Content Offer). Khi tạo một HVCO, bạn phải tuân theo ba quy tắc đơn giản sau:
- Tạo tiêu đề thu hút sự chú ý.
- Đảm bảo rằng mọi điểm đều chạm vào một vấn đề nhức nhối.
- Giữ nó thật đơn giản.
Theo giải thích của Suby, mục tiêu của HVCO là khiến mọi người “thán phục” bằng cách cung cấp không chỉ sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn là trải nghiệm. “Nếu làm đúng,” Suby giải thích, “một HVCO sẽ thúc đẩy một cuộc trò chuyện diễn ra trong tâm trí họ:
“Nếu đây là những gì họ đang tặng miễn phí, hãy tưởng tượng sản phẩm / dịch vụ trả phí của họ sẽ như thế nào! ”.
Xin lưu ý rằng những điều này được gọi là Ưu đãi nội dung có giá trị cao vì một lý do: chỉ cần đưa ra một lời hứa lớn là không đủ, mà bạn cũng phải thực hiện lời hứa đó!
Giai đoạn 3: Nắm bắt khách hàng tiềm năng và nhận thông tin chi tiết liên hệ
Theo Suby, 99% doanh nghiệp quá mong muốn bán hàng, vì vậy họ “tiếp cận triển vọng của mình giống như một đội quân sẽ tấn công một thành phố có tường bao quanh, với một cuộc tấn công trực diện”. Trên thực tế, họ nên tiếp cận giống như cách chàng trai tiếp cận một cô gái lãng mạn. Bạn không hỏi cưới một người lạ khi mới bước vào quán bar. Trước tiên, bạn phải ăn uống, trò chuyện trước khi đến thời điểm thích hợp để cầu hôn.
Ví dụ, bằng một trang thu thập thông tin khách hàng (opt-in page). Về cơ bản, đây là cách để khách hàng tiềm năng biết rằng bạn có giải pháp cho vấn đề của họ và họ có thể tự do kiểm tra các vấn đề đó. Mỗi trang thu thập thông tin tốt đều bao gồm 5 yếu tố sau:
- Dòng tiêu đề. Nó phải gây ngạc nhiên, giật gân và cụ thể. Đây là một công thức đơn giản bạn có thể tham khảo: “[VẤN ĐỀ]? Nhận [GIẢI PHÁP] và [KẾT QUẢ] của tôi! ”
- Một dòng tiêu đề phụ. Đây là nơi bạn nên trình bày lại những gì khách hàng sẽ nhận được từ bạn. Ví dụ: “Sách dạy nấu ăn Paleo dài 26 trang bao gồm 16 công thức nấu ăn ngon, thân thiện mà bạn có thể thực hiện trong vòng chưa đầy 20 phút CỘNG VỚI những bức ảnh đẹp có độ phân giải cao”.
- Những chấm đầu dòng đầy hấp dẫn. Suby mô tả những thông tin này là “những mẩu thông tin trêu ghẹo khiến người đọc tò mò hoặc ngụ ý một lợi ích”. Dưới đây là ba trong số rất nhiều công thức luôn hoạt động: “Cách để X mà không cần Y”, “X cách với Y” hoặc “Điều bạn không bao giờ làm nếu bạn muốn X.”
- Một hình ảnh hấp dẫn. Đảm bảo đưa vào một bản trình bày trực quan về những gì khách hàng của bạn sẽ nhận được để đổi lại địa chỉ email của họ. Nó có thể là một báo cáo miễn phí, một ebook, một video hướng dẫn – thực sự là bất cứ thứ gì bạn thích. Miễn là nó là miễn phí, tất nhiên.
- Một form điền thông tin đơn giản. Đừng yêu cầu khách hàng tiềm năng cung cấp chi tiết thông tin cá nhân của họ. Suby chia sẻ: “Bạn càng yêu cầu ít thông tin, tỷ lệ chuyển đổi càng cao ”.
Giai đoạn 4: Chiến lược của Bố Già (trùm mafia)
Nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng mua thứ gì đó, bạn phải đưa họ đề nghị của Don Vito Corleone – tức là đề nghị mà họ không thể từ chối.
Suby viết: “Nếu lời đề nghị và đảm bảo của bạn không khiến bạn thức giấc vào ban đêm, thì nó không đủ mạnh hoặc không đủ hấp dẫn.”
Câu trả lời mà bạn đang tìm kiếm từ khách hàng của mình không phải là “Hmm, nghe có vẻ thú vị” mà là “” Làm thế nào họ có thể cung cấp điều này? ” hoặc thậm chí, “Ai đủ điên để đảm bảo nhiều như vậy?”
Mỗi lời đề nghị của Bố già bao gồm 7 thành phần chính sau:
- Cơ sở lý luận. “Một lời giải thích rõ ràng và đáng tin cậy về lý do tại sao bạn lại đưa ra một đề nghị quá hào phóng như vậy.” Cho khách hàng biết lý do tại sao bạn rẻ hơn, nhanh hơn hoặc tốt hơn những người khác.
- Xây dựng giá trị. Thiết lập một mức giá thông thường đáng tin cậy và làm cho nó có vẻ là một giá trị thực sự tốt khi so sánh. Sau đó, tiết lộ giá giảm để làm cho ưu đãi hấp dẫn hơn nữa. Cuối cùng, so sánh giá đã giảm với con số hàng ngày hoặc hàng tuần để làm cho nó thậm chí còn vô lý hơn. Bạn thậm chí có thể so sánh nó với một cái gì đó tầm thường, ví dụ: “Với giá một tách cà phê mỗi ngày, bạn nhận được X suốt đời”.
- Định giá. Đừng chỉ có một mức giá, mà phải có ít nhất ba mức. Khách hàng mới thường chọn loại trung bình, và nhóm 4% luôn chọn loại đắt nhất. Bằng cách kết hợp nhiều ưu đãi, bạn chắc chắn sẽ tăng lợi tức đầu tư của mình.
- Các lựa chọn thanh toán. Nếu giá của bạn bán cao, hãy chia nhỏ việc mua hàng thành kế hoạch thanh toán gồm ba hoặc bốn lần thanh toán.
- Phí bảo hiểm. Là một món quà miễn phí mà khách hàng nhận được cùng với sản phẩm họ đang mua. Như bạn đã biết, quà tặng miễn phí thường đi kèm với áp lực về thời gian và ở dạng, “Nhưng khoan đã, còn hơn thế nữa: nếu bạn đặt hàng ngay bây giờ, bạn cũng sẽ nhận được X với cùng một mức giá!”
- Lời đảm bảo. Giảm thiểu rủi ro bằng cách cam kết. Bảo đảm của bạn càng mạnh càng tốt. Nói chung, bảo hành 12 tháng là phổ biến nhất, nhưng bạn có thể tự do nâng cấp nếu có thể.
- Sự khan hiếm. Những ưu đãi không có sự khan hiếm sẽ không bán chạy bằng những ưu đãi có nó. Vì vậy, hãy đưa ngày hết hạn vào phiếu mua hàng của bạn, đồng hồ đếm ngược và thậm chí “chỉ còn X ở mức giá này”. Chúng luôn hoạt động – ngay cả khi khách hàng nghi ngờ chúng.
Giai đoạn 5: Lượt truy cập
Khi bạn đã xác định được người mua trong mơ của mình, tạo HVCO, chuẩn bị trang thu thập thông tin khách hàng và trình bày “Ưu đãi của Bố già” trên trang đích, đã đến lúc xem xét những kênh nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn và tất nhiên, để tìm hiểu sâu hơn vào nghệ thuật và khoa học của việc tạo ra các quảng cáo đáng nhấp chuột.
Giả sử mục tiêu của bạn là mở rộng quy mô kinh doanh, bạn phải xây dựng nhiều luồng lưu lượng truy cập để duy trì luồng khách hàng tiềm năng. Nói cách khác, tối ưu hóa trang web của bạn cho các trình thu thập thông tin tìm kiếm (hay gọi tắt là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) chỉ là bước khởi đầu. Tiếp theo, bạn nên chuyển sang Google và sau đó là Facebook và YouTube. Cuối cùng, bạn cũng nên xem xét sức mạnh của podcast.
Đối với bản thân các quảng cáo có liên quan, những gì chúng tôi đã nói về việc chọn tham gia và trang đích của bạn cũng áp dụng ở đây. Có nghĩa là, cố gắng trở nên hấp dẫn, cụ thể, khoe khoang và gây sốc. Nêu cả lợi ích trực tiếp và ngụ ý của đề nghị của bạn. Đánh vào sự phù phiếm và tư lợi của khách hàng: luôn cung cấp cho họ thứ gì đó mạnh mẽ hơn, thông minh hơn, quyến rũ hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Cuối cùng, đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của nỗi sợ hãi: quảng cáo xua đuổi nỗi sợ hãi là một trong những quảng cáo được nhấp vào nhiều nhất vì có lý do.
Một điều nữa. Quảng cáo đắt tiền. Nếu bạn chi tiêu cho chúng nhiều hơn những gì bạn nhận được từ khách hàng của mình thì chúng cũng vô nghĩa. Vì vậy, hãy nghiên cứu và tính toán đúng. Theo lời của Suby, “Chỉ khi bạn biết mình kiếm được bao nhiêu từ khách hàng, bạn sẽ biết mình có thể chi bao nhiêu để có được một khách hàng.”
Giai đoạn 6: Kỹ thuật đèn lồng ma thuật
Như chúng tôi đã đề cập, chỉ 3% khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng mua hàng ngay từ đầu và 97% không ở chế độ “mua ngay bây giờ” khi họ nhìn thấy các lựa chọn và ưu đãi của bạn, vì họ không nhận thức được vấn đề (60%) hoặc vì họ nhận thức được, nhưng không sẵn sàng làm bất cứ điều gì cho đến khi nó được nghiên cứu (37%). Kỹ thuật Đèn lồng Ma thuật được thiết kế cho họ.
Kỹ thuật Đèn lồng ma thuật về cơ bản là một chuỗi hai hoặc ba video YouTube được chỉnh sửa độc đáo cung cấp các khách hàng tiềm năng với giá trị thuần túy và không có gì khác. Có nghĩa là, những video này không nhằm mục đích bán bất cứ thứ gì – mục tiêu duy nhất của chúng là thông báo cho mọi người về vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn đã giải quyết mà không đề cập đến. Tuy nhiên, ở phần cuối của những video này, điều cần thiết là bạn phải thêm lời kêu gọi hành động dọc theo những dòng sau: “Nếu bạn thích nội dung này và cam kết đạt được kết quả X, thì tôi đã nhận được một đề nghị thực sự tuyệt vời dành cho bạn. Theo đường dẫn bên dưới để đặt lịch hẹn với tôi. ”
Suby giải thích Kỹ thuật Đèn lồng Ma thuật “giống như hướng dẫn khách hàng tiềm năng của bạn đi theo con đường ẩn dụ đến trạng thái kết thúc mong muốn của họ. Trong quá trình này, bạn cung cấp rất nhiều giá trị và tất cả thiện chí đi kèm với nó. “Đối với bạn, việc sản xuất ba video bổ sung có thể tốn nhiều thời gian như vậy, một chuỗi video như vậy – nếu được thực hiện đúng cách – có thể tạo ra một phần tốt không quan tâm đến 97% đối với những người mua chân chính, háo hức. Nói cách khác, bạn đang mạo hiểm nhiều hơn bằng cách không tạo video.
Giai đoạn 7: Chuyển đổi doanh số bán hàng
Theo kinh nghiệm của Suby, hầu hết các doanh nghiệp “nôn mửa mọi tính năng và lợi ích của dịch vụ khi cố gắng bán hàng, hy vọng rằng điều gì đó chạm vào dây thần kinh sẽ khiến khách tiềm năng mua hàng”. Nhưng điều đó tương tự với việc bác sĩ chạm vào tất cả các bộ phận cơ thể của bạn và hỏi, “Ở đây có đau không?” Những gì bác sĩ làm thực tế tinh tế hơn nhiều: họ hỏi, “đau ở đâu.” Trong ngành Y, “Một đơn thuốc mà không có chẩn đoán là sơ suất”, trong bán hàng cũng vậy.
Để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua, hãy làm theo quy trình 7 bước đơn giản sau:
Tìm “lý do tại sao” của khách. Đào sâu. Sử dụng kỹ thuật Năm lý do để đi sâu vào vấn đề, với mỗi câu trả lời của họ sẽ tạo thành cơ sở cho câu hỏi tiếp theo.
Khám phá nơi mà khách của bạn muốn đến. Xác định không chỉ địa chỉ mà khách của bạn hiện đang sinh sống, mà còn là “nơi” họ muốn trở thành trong 1 năm kể từ hôm nay. Nếu “tại sao” ẩn chứa một mong muốn, thì “ở đâu” tiết lộ một điểm đến. Cả hai đều quan trọng nếu bạn muốn bán hàng.
Bóp một lần nhập học. Làm cho khách hàng tiềm năng của bạn thừa nhận rằng mọi thứ họ đã cố gắng từ trước đến nay để đến được nơi họ muốn đều không hiệu quả và họ cần một điều gì đó mới mẻ từ một người mới.
Mang lại giá trị đã hứa. Đây là phần quan trọng nhất của quảng cáo chiêu hàng – đó là nơi bạn chứng minh với khách hàng tiềm năng rằng bạn có thể giúp họ bằng cách thực sự giúp họ.
Nhận cam kết. Sau khi giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề của họ – hoặc cung cấp cho họ bản phác thảo về cách bạn có thể trợ giúp – đã đến lúc bạn hỏi họ câu hỏi cực kỳ quan trọng, “Bạn có muốn nghe thêm không?”
Đưa đơn thuốc. Nếu bạn nhận được “có” cho câu hỏi cuối cùng, thì bạn có thể thoải mái dành vài phút để đưa ra cái nhìn tổng quan về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, phù hợp với “tại sao” và “ở đâu” từ trước đó.
Chốt giao dịch. Dựa trên giọng điệu và sự tham gia của khách hàng tiềm năng, tại thời điểm này, bạn sẽ có thể biết liệu họ “lạnh”, “ấm” hay “nóng” đối với lời đề nghị của bạn. Kiểm tra nhiệt độ lần cuối và sau đó đưa ra đề nghị của bạn. Sau khi nói rõ điều đó, đừng nói thêm từ nào cho đến khi bạn nhận được “đồng ý”.
Giai đoạn 8: Tự động hóa và nhân lên
Những gì chúng tôi vừa mô tả có thể hoạt động tốt đối với các doanh nghiệp nhỏ, nhưng khi bạn càng lớn mạnh, việc liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng của bạn sẽ càng trở nên khó khăn hơn. Vì lý do này, Suby coi email là kênh tiếp thị tốt nhất vì nó cho phép một người giao tiếp với một cộng đồng lớn hơn, trong khi vẫn giữ mọi thứ đủ cá nhân. Dưới đây là một số lời khuyên của Suby về việc nắm vững nghệ thuật của email:
Làm cho nó trở nên cá nhân. Không gửi thư từ thư công ty chính thức của bạn: hãy đảm bảo rằng bạn sử dụng tên người gửi cá nhân. Ngoài ra, hãy tự hỏi bản thân trước khi gửi mỗi email, “Nó sẽ được vào nhóm‘ P ’hay chết ở nhóm‘ C ’?” Mỗi Hộp thư đến đều có chúng. Nhóm “P” chứa các email mang tính cá nhân. Mọi người mở chúng ra; luôn. Mặt khác, nhóm “C” chứa các email mang tính thương mại hoặc khuyến mại. Không ai mở chúng; bao giờ.
Gửi email của bạn vào một thời điểm cụ thể. Một nghiên cứu của CoSchedule đã phát hiện ra rằng Thứ Ba lúc 10 giờ sáng là thời gian tốt nhất để gửi email, tiếp theo là Thứ Năm lúc 8 giờ tối. và Thứ Tư lúc 2 giờ chiều
Hãy thật ngắn gọn hoặc thật dài – cũng như hấp dẫn. Đặt dòng tiêu đề của bạn dài từ hai đến bốn từ hoặc siêu dài. Không có gì ở giữa. Sử dụng sự hấp dẫn trong tiêu đề trước để thu hút người đọc của bạn đến với nội dung email phải “giải trí, kích thích và thu hút”.
Hãy là nội tạng, không phải thị giác. Làm cho email của bạn trở thành văn bản thuần túy thay vì những kiệt tác trực quan: bạn không muốn khiến người đọc phân tâm khỏi thông điệp. Bạn cũng không muốn làm mình phân tâm: thông điệp trông càng rõ ràng, thì nó càng phải thú vị để thu hút sự chú ý. Làm cho bản sao email của bạn trở nên sống động với các chi tiết cụ thể!
Tạo email của bạn về độc giả của bạn. Người quan trọng nhất trong cuộc đời mỗi người là chính họ – vì vậy, hãy chơi trên lá bài đó. Ngoài ra, hãy đảm bảo trò chuyện với độc giả như bạn nói chuyện với người bạn thân nhất của mình. Hơn bất cứ điều gì, mọi người muốn được hiểu. Ngược lại, có một số điều họ ghét hơn là bị nói ra.
Đừng hỏi, hãy nói. Cuối cùng, đừng yêu cầu người đọc của bạn mua, nhấp chuột hoặc hành động. Noi vơi họ!
Mẹo 7 Phút
Những chiêu trò lôi kéo người xem “nhấp chuột” có thể đã làm ô nhiễm thế giới tiếp thị, nhưng đó là bởi vì chúng hiệu quả. Hãy cân nhắc sử dụng cho lợi ích của bạn. Tuy nhiên, hãy đảm bảo giữ đúng lời hứa, nếu không, cách này chỉ hoạt động một lần và không bao giờ lặp lại.